Pourquoi un consommateur agit-il de telle manière ? Pourquoi a-t-il fait ce choix ? Qu’est ce qui le pousse à réfléchir et à se comporter d’une façon plutôt qu’une autre ? Telles sont les questions auxquelles la création de buyer personas vous permet de répondre en tant qu’entreprise et/ou marketeur.
Les moyens de bien connaître le comportement de ses clients pour leur vendre ce qu’ils ont envie d’acheter
Afin de pouvoir optimiser son développement en terme d’image de marque, de notoriété, de profit, et donc d’acquérir de nouveaux clients, une entreprise doit savoir mettre en place et maintenir une bonne stratégie marketing. A l’époque de la digitalisation et de l’hyper-connexion, acquérir de nouveaux clients est devenu un processus complexe et nécessitant d’avoir recours à de nouvelles ressources et outils.
La digitalisation du marketing et des outils qui lui sont liées (smartphones, réseaux sociaux etc) ont notamment permis le rassemblement d’informations (aussi appelées « data ») sur les comportements numériques des consommateurs. L’exploitation de ce data va ainsi permettre aux marketeurs d’être beaucoup plus intelligents sur la façon dont ils veulent promouvoir leurs produits et services grâce à la construction de personas !
Aussi appelé « buyer persona », le persona se révèle être extrêmement utile dans l’analyse et dans la compréhension les comportements humains et a une place de plus en plus importante dans le marketing.
Rubrik C va vous éclairer …
Un persona, c’est quoi ?
Généralement doté d’une identité complète avec des caractéristiques sociales, un persona est une représentation fictive de votre client idéal basée sur des informations démographiques et des critères psychologiques.
Le marketeur part donc de la réalité pour créer de toute pièce le profil complet de ses personas, mais exprime finalement une personne imaginaire représentant un groupe-cible, que ce soit un acheteur (le buyer persona) ou un consommateur.
Ils deviennent ainsi pour les collaborateurs une représentation générale et commune de chaque groupe de clients cible pour lesquels l’entreprise pourra définir une stratégie marketing, de communication ou de publicité avec des contenus personnalisés, différenciés et plus adaptés.
Ils sont en théorie créés pour une durée limité dans le cadre de lancement d’un projet, d’un nouveau produit, d’une nouvelle campagne de communication…
Afin de le rendre plus efficace et d’en optimiser l’utilisation, un persona peut même être utilisé et représenté sous forme de story board en situation d’utilisation du produit ou du service concerné.
Si l’on souhaitait résumer ce qu’est un persona, c’est tout simplement une représentation caricaturale de vos cibles idéales et de vos actuels clients !
Le persona : à quoi ça sert et pourquoi c’est important ?
Créés pour atteindre ses objectifs marketing mais aussi pour renforcer les performances commerciales de son entreprise, leur place est donc devenue primordiale afin de mener une stratégie efficace.
Le concept des personas permet de s’interroger en amont sur ce que définit et caractérise sa ou ses cibles, et donc d’anticiper ses comportements et actions, et ainsi mieux communiquer auprès d’eux.
Le persona marketing va ainsi chercher à identifier les différents facteurs d’environnement réels qui impactent significativement le comportement du consommateur, et à regrouper les personnes qui se ressemblent selon divers points et critères (valeurs, comportements, attitudes, émotions, etc).
Plus qu’une simple analyse du comportement humain, déterminer vos personas vous permettra de mieux connaitre vos clients et cibles et surtout de mieux les atteindre et les « séduire ». Cette connaissance deviendra ainsi un avantage majeur afin de générer des leads et de savoir ce qui les pousse à acheter.
Comment construire son persona ?
Avec du bon sens, il est plutôt simple de créer son ou ses propres personas !
Ce qu’il faut savoir, c’est qu’il n’est généralement pas recommandé de créer une infinité de personas. Même s’il peut y en avoir autant que de typologie de clients, il est recommandé d’en faire 3, au maximum 5, afin que le processus soit efficace.
Pour les créer, vous pouvez d’ailleurs utiliser des outils en ligne tels que : Make My Persona (qui est un service proposé par hubspot ), User Forge (réputé être assez rapide et efficace ) ou encore Xtensio pour une utilisation plus avancée et précise dans la création de vos personas.
La première étape est de segmenter les cibles afin avant de représenter les personas les plus intéressants et grâce aux donnés disponibles dont dispose l’entreprise sur ses clients, avec celles que l’on peut trouver sur les outils d’Analytics et également et grâce aux réseaux sociaux (données démographiques, comportementales, etc.)
Il est également intéressant d’interroger ses différents collaborateurs car certains d’entre eux sont directement en contact avec les clients de l’entreprise, ce qui va permettre d’affiner et mieux définir l’échantillon de clients à choisir et à interviewer dans la définition de vos personas.
Une fois que la segmentation a été instaurée, vous pourrez passer à l’étape du scoring, c’est-à-dire évaluer les segments afin de choisir les plus pertinents, et donc se concentrer sur la réalisation de seulement 2 ou 3 personas. Pour cela, il suffit d’avoir préalablement défini les critères qui vous semblent les plus importants.
La quatrième et dernière étape est donc de créer ses propres personas !
Tout d‘abord en construisant « sa carte d’identité » c’est à dire en rassemblant ses critères sociaux démographiques
Il est aussi important de savoir déterminer ses différents objectifs et besoins.
S’ajoutent troisièmement les critères psychologiques et comportementaux du persona c’est-à-dire ses freins et ses motivations à l’achat.
Enfin, la dernière étape du processus de construction consiste à imaginer et anticiper les divers chemins que pourra prendre chacun des personas en le décrivant, de la découverte du produit jusqu’à son achat.
· Voila un exemple de template vous permettant de voir à quoi ressemble un profil complet !
Avantages et bénéfices
La mise en place et à la création de ces personnages fictifs va permettre à l’entreprise de bénéficier de certains avantages, en voici quelques-uns :
Plus de pertinence à travers la personnalisation de l’expérience client ;
Meilleur CTR (Click Through Rate) ;
Davantage d’engagement des consommateurs ;
Amélioration de son retour sur investissement ;
Définition plus précise de ses cibles et potentiels clients ;
Meilleure compréhension de ses clients et prospects en se mettant directement dans leur peau ;
Conception de contenu plus personnalisé en fonction de leurs centres d’intérêts, contexte familial, besoins etc ;
Convertir plus facile des clients en prospects ;
Favorisation et augmentation significative de l’impact (donc le retour sur investissement) des campagnes marketing.
Etant au cœur de la stratégie inbound des entreprises, la création de persona permet ainsi d’améliorer en conséquence l’efficacité de la stratégie digitale d’une entreprise en répondant à des questions précises, et donc d’optimiser les retours et résultats quant aux contenus créés ! Rubrik C peut aussi vous accompagner et vous guider dans la conception de vos personas ! Pour cela n’hésitez pas à nous contacter au 01 69 02 70 41.
Elsa de l’équipe Rubrik C !
* Crédit illustrations : freepik
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